今回は、弊社の直営店舗であるセレクトショップ「perky room」(ZOZOTOWN内)で約7年間出品をいただいたアクセサリーブランド「GOLDY」の代表取締役斎藤様とEC担当の渡辺様にインタビューさせていただきました。
ファンを魅了し、ランキング入り常連の「GOLDY」。
「perky room」出品から、ZOZOTOWNへ単独出店される今後の展開についてお話を伺いました。
― それでは最初の質問ですが、先ずは簡単で結構ですので御社のことを教えて下さい。事業内容やブランド名、ビジネスの規模、従業員数などなど
斎藤社長：はい、事業内容は、アクセサリーの企画、製造、卸売、販売。創業は意外と古く80年代（先代）で、会社設立は1990年です。当時は、いわゆるメーカー業で卸売りが中心でした。創業者がコレクションブランドへ製作するようなデザイナー上がりの会社だったので、ものづくりには定評があり、こだわっていました。当時、可愛いアクセサリーはインポートしかなかったので、手頃な価格で女性がもっと気軽に楽しめるアクセサリーを作ることを目指して今に至ります。当時は直営店を出店していましたが敢えなく撤退となり、私自身はその撤収作業に駆り出されたこともありました笑 この頃はメーカー業中心で３～４億円/年ほどの規模感だったと思います。
私に代替わりして11年目になりますが、今では、好調なルミネエスト店を筆頭に直営店5店舗を展開、コロナ禍に立ち上げた自社ECも月商600～700万円まで伸びて来ており、おかげさまで会社としても順調に成長を続けています。perky room（ZOZO）での売上の急激な伸びが自信につながったのは間違いありません。やって来たことは間違ってなかったんだなと。
― perky room（ZOZO）にご契約（ご出品）する以前、当時抱えていた課題はありましたか？
斎藤社長：当時（2017年頃）はリブランディングに取り組んでいて「商品」には自信がありましたが、販売チャネルが卸先の小売店様やOEMだったので、なかなかお客様に理解してもらえず、出口が見えない状態でした。
― perky room（ZOZO）に興味をお持ち下さったきっかけを教えて下さい。
斎藤社長：ショップインPOP UPはやっていましたが、ZOZOに出せたらなとフワっと思っていた矢先、卸の合同展に出店していた会場の場でアイエント様からお声がけをいただきました。ブランディングの出口として最適だと感じました。2017年のことです。
（※ちょうどperky roomもご出品していただけるメーカーさんを探していました）
― perky room（ZOZO）にご契約（ご出品）を決めた理由を教えて下さい。
斎藤社長：直接出店するのはハードルが高く、卸中心で営業利益が低かったので、出店費用もネックでした。
perky roomさんだと、そこまで型数が出せないけど、そういったハードルが低かったので、自分たちが目指すブランディングの出口として最適だと思いました。自分達でコントロールできる、自由度が高いところも魅力で、チャレンジしやすい点が決め手でした。
― perky room（ZOZO）にご契約（ご出品）後に、ブランドの認知や売上などに変化はありましたか？
渡辺さん：はい「GOLDY＝メーカー」から「ブランド」に変わっていきました。ZOZOのランキングに載るたびにブランドとしての認知が広がっていった感覚があります。
斎藤社長：卸売をしていたので一定層のファンはいましたけど、ZOZOのお客様って、見た目が「可愛い！」か「可愛くないか」がとても重要で、出品当時、全体ランキング1位になったハートのピアスも「可愛い」がフックになり急激に売上を伸ばしました。ZOZOはとにかくトラフィックが多いから、可愛ければ見つけてもらえるのだなと実感しました。
弊社のデザイナーにとっても、見つけてもらえるチャンスが増えたことや、お客様の反応が早いので、躊躇せずにトレンドを先駆けで発信していくことができるようになったと喜んでいました。どんどん売上が伸びていったことでさらに自信に繋がったと思います。
ランキングに載るようになると、卸先からも一目置かれるようになり、メーカーでも「ブランド」ができるんだ！という憧れに近いイメージを持ってくださるようになりました。
渡辺さん：当時は、卸先の小売店ではベーシックな商品、ZOZOではデザイン性のある可愛い商品が売れる傾向にあり、ZOZOではGOLDYはブランドとして認知してもらえていると実感しました。ブランドとして確立した今では売れ筋はほぼ同じです。
― perky room（ZOZO）にご契約（ご出品）後の感想や社内の声などありましたらお聞かせ下さい。
渡辺さん：可能性がある（チャンスが多い）モールなので、成果が分かりやすく出るところがやりがいになっていきました。売上が上がっていくにつれ、常に周囲から見られている側になったので、良い意味で緊張感のようなものも出てきました。
斎藤社長：売れ筋や顧客の属性がわかるようになったことで、データを元に分析ができるようになり、ブランドとしてやってきたことに確信が持てるようにもなりました
あとはブランドの認知がひろがるにつれ社員が「GOLDYで働いている」と自信を持って言えるようになった点も良かったです。
斎藤社長：あとは在庫の持ち方を学ぶことができた点も会社として大きな影響でした。
それまでは横に平たく在庫を持つことが普通でしたが、perky roomさんに出品したことで「縦売り」がここまで売れることを知りました。それまでは在庫日数という考え方は会社全体で出来ていませんでした。
― ちなみに、どれくらいの期間で在庫の適切なコントロールができるようになりましたか？
渡辺さん：1～2年である程度のベースは何となく掴めるようになりました。出品させていただいてから3年目に大きく売上を伸ばせたのは、在庫の持ち方のコツを覚えたからだと思います。
斎藤社長：今って季節関係ないシーズンレスなアイテムもありますが、トレンドはすごく重要で、イケそうだと判断した商品に関しては怖がらずに積むようにしています。それまでは感覚でしかなかったですけど、データ（お気に入りなど）が読めるようになり自信を持って在庫を積めるようになりました。
― 今まさに在庫の持ち方で悩みを抱えていらっしゃる出品者様が多いと思いますが、何かアドバイスなどございますか？
斎藤社長：経費はかかるかもしれませんが、担当者（MD）は専任で1人決めた方がいいです。片手間では出来ません。本気でやった方が実績に繋がることは間違いありません。できればそこの感覚センスのある人が望ましいです。そして決裁者の方も怖がらずに、一蓮托生でやるくらいの覚悟でやるべきだと思います。
渡辺さん：在庫がないところに売上は立たない！！です。笑
― 在庫の持ち方以外で、これは重要とお考えになるアドバイスなどはございますか？
斎藤社長：ヴィジュアルって本当に大事だと声を大にして言いたいです。時間もお金もかかるけど、妥協せずにブランドの世界観を作っていくべきです。社内全員のクリエイティブに対しての意識が変わった、高まったことはとても大きかったです。突出した特徴がないブランドこそヴィジュアルのクリエイティブでブランドや商品のムード感などをお客様に伝えることが大事じゃないかなと思います。
斎藤社長：せっかくのプロダクトの良さを画像でより良く可愛く伝えたいっていう想いが強かったので、そこは無理してでも妥協はしませんでした。一度やってみると目に見えない効果、例えば社内のスタッフのモチベーションが上がったところも大きかったです。
渡辺さん：なぜか1色だけ突出して売れていた商品があって、確認したらそのカラーだけ外国人モデルの着用画像だったんです。これはもっとやらないと！っていう方向に変わっていきました。
斎藤社長：ブランドらしさ、トレンドを発信する身としてはヴィジュアルは必要不可欠になっていきました。同じようなものを売るんだったら見せ方が、より重要になってくるのは確実ですよね。最初は手探りでやってくから失敗ももちろんありますけど、徐々にノウハウも蓄積されていくので、そこで諦めないでやり続けることが大事だと思います。
斎藤社長：タイムセールの組み方など教えてもらえるのも大きかったので、perky roomの担当者と相談しながら一緒に伴走してくれるところが安心感に繋がっていたと思います。
― ZOZO単独ご出店後の状況などお話し出来る範囲で結構ですので教えて下さい（売上や顧客など）
斎藤社長：今は単独出店したばかりなので売上もこれからという感じです。ZOZOはOFF施策が必須なので、そこだけは外さずにやっています。
渡辺さん：まず何よりもPBO※1の素晴らしさを改めて痛感しています笑 良い意味で機能が簡略化されていて、ここだけ見てれば大丈夫っていうポイントがあったので、すごく使いやすかったです！最初がperky roomさんだったので安心感があったなと今は実感しています。
※1 PBO(perky room back office) 商品登録や在庫管理のための弊社で開発した管理ツール
―ブランドとしての今後のお取り組み、目標などございましたら教えて下さい。
斎藤社長：おかげさまで今では自分達で売上が取れるようになりました。良いデザイン、良い商品をこれからも作りつつ、お客様が買いたいチャネルでいつでも買えるように販路を広げていきたいです。自社ECで見る限りインバウンド（台湾など）も多いので、国内はもちろんのこと、ゆくゆくは海外にも広げていきたいと考えています。
弊社も大変学びの多いお取り組みでした。「GOLDY」の今後の展開を楽しみにしております！
この度はありがとうございました！
【GOLDY】
■Official Online Store https://store.goldy.jp/
■Instagram @goldy_jp
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【perky room】
■最低限のリスクでECモールに出品 https://perkyroom.ient.co.jp/perky_business/
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